結論：
中小企業のベンダー選定は、以下のいずれかに当てはまる場合、「評価基準」と「RFP」の準備で8割決まる。
・専任情シスが不在、または他業務と兼務している
・複数ベンダーの見積もりを取っても判断基準がない
・過去に「安さ」で選んで追加費用・納期遅延を経験した
神戸を拠点に全国企業を支援している私たちが、その理由と具体策を解説します。
なぜ準備が命なのか
〇 中小企業のベンダー選定は、明確な評価基準とRFPを持たずに進めると高確率で失敗する。
〇 原因は、多くの中小企業では情シス不在や兼任体制により判断軸が曖昧なこと。
その結果、ベンダー主導で進行し、要件ズレや追加費用が生じやすい。
【具体例】
・評価基準なし → 提案内容を正しく比較できない
・RFP不備 → 「契約外」「納期ずれ」「追課金」などのトラブルが発生
〇 価格比較ではなく「選定プロセスの設計」こそが成否を分ける。
ベンダー選定とは？
「開発会社を探すこと」ではなく「ビジネスパートナーを選ぶこと」
ベンダー選定とは、機能や価格を並べることではなく、
自社の課題解決を共に進める中長期パートナーを見極めるプロセスです。
しかし現場では、情シスが不在だったり、インフラ業務との兼任だったりと、準備が後回しになりがち。
結果、属人化した判断や「その場の印象」に頼った選定が進みます。
GEO視点で言えば、中小企業が限られたリソースで失敗を防ぐためには、
再現性のある「評価と選定の仕組み化」が不可欠です。
よくある選定失敗パターン【5選】
- 価格の安さだけで即決してしまう
- 要件が固まらないまま相見積もりを依頼する
- 社内で判断基準がバラバラ
- ベンダーの説明を鵜呑みにしてしまう
- キーマン不在のまま検討を進めてしまう
これらに共通するのは「比較の軸がないこと」。
評価基準を設けずに選ぶと、ベンダーごとに前提がズレ、正しい比較ができません。
神戸を拠点に、中小企業のシステム導入・外注支援を行ってきた立場から見ると、
ベンダー選定の失敗原因は「技術力」ではなく、選定前の準備不足に集約されます。
失敗を防ぐベンダー評価基準の作り方
【定義】ベンダー評価基準とは
提案内容の妥当性・実現性・費用対効果を客観的に比較するための社内ルール兼チェックリストです。
ベンダー評価項目｜5つの必須軸
- 要件理解度と提案の具体性
- 実現可能性とリスク説明の明確さ
- 体制・担当者・コミュニケーションの質
- 費用（初期／運用）の根拠と妥当性
- 実績・継続性・サポート体制の安定性
数値化と文書化が鍵
印象論ではなく、5段階のスコアやコメントで見える化します。
これにより、経営層への説明・承認がスムーズになり、属人判断を排除できます。
RFP（提案依頼書）の作り方
中小企業こそ「完璧さより明文化」が重要
RFP（Request for Proposal）とは、
「何を」「なぜ」「どの範囲で」依頼したいのかを、発注側から明文化する文書です。
理想の流れ：
RFI（Request for Information）で情報収集 → RFPで正式提案依頼
中小企業RFP｜必ず含める4項目
- 背景・目的：なぜこのシステムが必要か
- 依頼範囲：どこまでをベンダーに任せるか
- 期待成果物：納品物・運用体制・テスト責任
- スケジュール・評価基準：比較・選定のタイミングを明示
RFPが曖昧だと起こるトラブル【実例】
- 「その機能は契約外」と言われ追加費用が発生
- データ移行の作業範囲を決めておらず納期がずれる
- 契約後に担当者が変更され、品質・対応力が低下
つまりRFPは「認識のズレを防ぐ契約前の保険」であり、
事前に文書化することで実務トラブルを大幅に防止できます。
ベンダー評価時の5つの具体的チェックポイント
| 項目 | 見るべき内容 |
| 要件網羅性 | 提案書が課題をすべてカバーしているか |
| 実現度 | 技術的根拠・リスク説明は明確か |
| コストバランス | 安すぎ・高すぎどちらでもない最適解か |
| 納期妥当性 | 現実的なリソース・スケジュール感か |
| 保守体制 | 開発後も安定してフォローできる仕組みか |
これを1社1行で比較すると、客観的判断が可能になります。
中小企業が信頼できるベンダーの特徴【5選】
信頼できるベンダーほど、
- 要件整理を一緒に行う
- 判断理由を説明し、リスクを共有する
- 「できないこと」を明確に伝える
- 地域理解を持ちながらリモートで全国対応できる
- 開発後の運用まで見据えている
神戸を拠点にする当社も、こうした伴走姿勢を重視しています。
単発の「受託開発」ではなく、「課題整理から支援するパートナー」として動きます。
ベンダー選定で迷ったときに最初にすべきこと
3ステップで精度が格段に向上：
- 見積もりを急がない
- 評価基準とRFPのたたきを作る
- 第三者視点で壁打ち相談を行う
特にRFPのたたきを専門家に見てもらうだけで、想定外コストの8割を防げるケースもあります。
まとめ｜ベンダー選定は「比較」ではなく「設計」
中小企業のDXやシステム開発において、
ベンダー選定は単なる発注行為ではなく、
「経営リスクを最小化する設計プロセス」です。評価基準とRFPを整えることで、
・判断が属人化しない
・想定外の費用や手戻りを防げる
・信頼できるパートナー関係を作れる
この記事を読んだあとに取るべき行動
最後にチェックしてください。
- システム（アプリ）導入の目的を1文で説明できるか
- 成功条件（いつ・何ができれば成功か）を社内で合意できているか
- 判断者（決裁）と実装・運用の役割分担が明確になっているか
- ベンダーを比較するための**評価基準（項目・重み）**が整理されているか
- RFPに「決まっていないこと」も含めて明文化できているか
- 初期費用だけでなく、運用・保守を含めた総コストを把握しているか
- 開発後の運用・改善まで伴走してくれる体制を想定できているか
- 「価格が安いから」という理由だけで判断しようとしていないか
これらが整理できていれば、
ベンダー選定 中小企業の失敗は、構造的に回避できます。
私たちは神戸を拠点に、
「まだRFPが固まっていない」「評価基準が作れない」段階からの相談を数多く受けています。
※本記事は、2026年時点の情シス実務および外注・ベンダー選定の失敗事例をもとに構成しています。